Программа курса

Модуль 1. Роль анализа цен и издержек в закупках и тендерах

1.1. Зачем нужен анализ цены

• Почему самая низкая цена не всегда означает лучшее предложение.
• Понятие экономически обоснованной цены.
• Цена, стоимость и ценность: в чем разница.
• Как анализ цен влияет на качество закупочного решения.
• Ошибки при выборе поставщика только по цене.

1.2. Виды анализа в закупках

• Анализ рыночной цены.
• Анализ структуры затрат.
• Анализ коммерческих условий.
• Анализ совокупной стоимости владения.
• Сравнительный анализ предложений поставщиков.

Практика

Мини-кейс: участникам предлагаются три кратких предложения поставщиков. Нужно определить, какое предложение выглядит наиболее привлекательным на первый взгляд и какие вопросы нужно задать перед принятием решения.

Модуль 2. Структура цены и формирование сметы

2.1. Основные элементы цены

• Материалы и комплектующие.
• Работы и трудозатраты.
• Оборудование и техника.
• Логистика и доставка.
• Налоги, пошлины, сборы.
• Накладные расходы.
• Резервы на риски.
• Маржа поставщика.

2.2. Прямые и косвенные затраты

• Прямые затраты: что относится напрямую к продукту, услуге или работе.
• Косвенные затраты: как распределяются накладные расходы.
• Постоянные и переменные затраты.
• Почему важно понимать логику распределения затрат.

2.3. Типовые ошибки в сметах

• Дублирование затрат.
• Завышенные нормы расхода.
• Непрозрачные накладные расходы.
• Скрытая маржа в отдельных статьях.
• Отсутствие детализации.
• Неучтенные затраты, которые появятся после заключения договора.

Практика

Разбор упрощенной сметы поставщика.
Участники определяют:

• какие статьи являются прямыми затратами;
• какие статьи требуют дополнительного обоснования;
• где возможны завышения;
• какие вопросы следует направить поставщику.

Модуль 3. Коммерческая часть тендерного предложения

3.1. Из чего состоит коммерческое предложение

• Цена предложения.
• Валюта предложения.
• Условия оплаты.
• Сроки поставки или выполнения работ.
• Гарантийные обязательства.
• Условия доставки.
• Сервисное обслуживание.
• Срок действия предложения.
• Исключения и ограничения.
• Дополнительные расходы.

3.2. Что важно проверять в коммерческом предложении

• Полнота предложения.
• Соответствие техническому заданию.
• Сопоставимость условий между поставщиками.
• Наличие скрытых платежей.
• Условия изменения цены.
• Риски дополнительных соглашений после выбора поставщика.

3.3. Несопоставимые предложения

• Почему предложения поставщиков часто нельзя сравнивать напрямую.
• Как привести предложения к единой базе сравнения.
• Корректировки по срокам, доставке, гарантии, условиям оплаты и комплектации.

Практика

Участники получают два коммерческих предложения с разными условиями.
Задача — привести их к сопоставимому виду и определить, какое предложение экономически выгоднее.

Модуль 4. Методы анализа цены

4.1. Price analysis

• Сравнение с предложениями других поставщиков.
• Сравнение с историческими закупками.
• Сравнение с бюджетом.
• Сравнение с рыночными источниками.
• Использование индексов цен и инфляционных корректировок.
• Анализ отклонений от ожидаемой цены.

4.2. Рыночный анализ

• Поиск рыночных ориентиров.
• Коммерческие запросы и RFI/RFQ.
• Использование открытых источников.
• Бенчмаркинг цен.
• Ограничения рыночных данных.

4.3. Анализ аномально низкой и аномально высокой цены

• Признаки демпинга.
• Риски низкой цены.
• Когда высокая цена может быть обоснованной.
• Как отличить реальную экономию от переноса затрат в будущие этапы.

Практика

Анализ таблицы цен по нескольким поставщикам.
Участники определяют:

• среднюю рыночную цену;
• отклонения по каждому поставщику;
• предложения, требующие дополнительной проверки;
• возможные причины отклонений.

Модуль 5. Методы анализа издержек поставщика

5.1. Cost analysis

• Когда нужно анализировать не только цену, но и структуру затрат.
• Что можно запросить у поставщика для обоснования цены.
• Подход open-book costing.
• Анализ трудозатрат, материалов, накладных расходов и маржи.

5.2. Проверка обоснованности затрат

• Нормы расхода материалов.
• Производительность труда.
• Количество человеко-часов.
• Коэффициенты использования оборудования.
• Логистические расходы.
• Административные расходы.
• Уровень маржинальности.

5.3. Should-cost analysis

• Что такое расчет «должной стоимости».
• Как построить ориентировочную модель цены.
• Как использовать should-cost analysis в переговорах.
• Ограничения метода.

Практика

Построение упрощенной should-cost модели.
Участники рассчитывают ориентировочную стоимость услуги или продукта на основании исходных данных по материалам, трудозатратам, накладным расходам и марже.

Модуль 6. Анализ и оценка предложений поставщиков

6.1. Этапы анализа предложений

• Проверка полноты документов.
• Проверка соответствия требованиям тендера.
• Коммерческая оценка.
• Финансовая оценка.
• Техническая оценка.
• Оценка рисков.
• Итоговое ранжирование поставщиков.

6.2. Матрица оценки предложений

• Цена.
• Качество.
• Сроки.
• Опыт поставщика.
• Гарантии.
• Условия оплаты.
• Сервис.
• Финансовая устойчивость.
• Риски исполнения договора.

6.3. Риски при выборе поставщика

• Демпинг.
• Неполная комплектация.
• Неучтенные расходы.
• Зависимость от одного поставщика.
• Срыв сроков.
• Слабые гарантийные условия.
• Неясные условия изменения цены.
• Риск последующего удорожания контракта.

Практика

Участники заполняют матрицу оценки по трем поставщикам и формируют предварительное решение: кого выбрать, кого отклонить и по кому запросить уточнения.

Расписание