Эффективная работа с ключевыми клиентами — SynergyCom

Эффективная работа с ключевыми клиентами

Код курса: BT-008 Продолжительность: 2 дня (16 часов)
Работа менеджера по продажам тесно связана с постоянным анализом и развитием клиентской базы. Этот тренинг позволит взглянуть на работу с клиентами как на комплексный процесс, где заключение сделки не случайность, а плановая закономерность.
Особое внимание на тренинге уделяется методам анализа и прогнозирования. Участники смогут оценивать вероятность сделки, возможные объемы в ближайшее время, перспективы сделок с конкретным клиентом.
Данный тренинг ориентирован на менеджеров по продажам, желающим сделать свою работу системной и прогнозируемой.
 
Цель:
Повысить эффективность работы сотрудников подразделений front-office
Аудитория:
Сотрудники коммерческих подразделений, работающие с ключевыми клиентами (KeyAccount Manager’s).
Курс также будет полезен ассистентам продавцов.
Задачи:
Развивать базу клиентов, формировать «воронку продаж»
Развивать отдельных ключевых клиентов
Использовать проектный подход в работе
Оценивать вероятность совершения сделки конкретным клиентом
Прогнозировать возможные объемы продаж
Эффективно работать с информацией
1.    Основные задачи Key Account Manager’а
Планирование работы и прогнозирование продаж
Работа с клиентской базой
Анализ результатов работы и новые планы
2.    Воронка продаж
Этапы принятия решения клиентом
Понятие «воронки продаж»
Анализ перспектив продаж на основе «воронки»
Типовые ошибки в работе
Оптимизация «воронки»
Анализ вероятности совершения сделки клиентом (RFM-анализ)
3.    Анализ базы клиентов
Типы и перспективность клиентов
Ранжирование клиентов (ABC-анализ)
Планирование дальнейшей работы с клиентами в зависимости от их типа
4.    Ключевые клиенты
Какого клиента считать ключевым
Досье на ключевого клиента
Взгляд на ключевого клиента со стороны Компании
Группа принятия решений в компании клиента. Роли участников
Сведения о конкурентах и сравнительный анализ
5.    Развитие клиента
Этапы развития клиента
Как составить Коммерческое предложение
Влияние на принятие решения
Как превратить потенциального клиента в фактического (первая продажа)
Как превратить разового клиента в постоянного
Искусство вести диалог, управление беседой
Типы продаж: транзакционные, консультационные, стратегические
6.    Математические методы прогнозирования продаж
Простые статистические методы
Метод экспертных оценок
Метод анализа сезонности

7.  Подведение итогов

 

Время проведения курса пока не определено, отправьте нам заявку, пожалуйста.

Возможно, мы предложим пройти курс в дистанционном режиме или организуем выездной курс, если у Вас группа.

Каталог услуг

Поиск по сайту