Описание

Чтобы бизнес не стоял на месте, необходим постоянный приток новых клиентов. Чтобы привлечь клиента — необходимо провести с ним переговоры.  А чтобы провести эти переговоры, нужно как минимум, договориться с клиентом о встрече. Таким образом, «Холодные звонки» становятся эффективным средством продвижения и продаж продуктов и услуг, любой компании, при условии, если специалисты владеют соответствующим набором навыков и умений.

Цель тренинга:
освоение и закрепление навыков эффективных телефонных переговоров с целью назначения встреч с потенциальными клиентами.

Программа тренинга: 

1.Особенности холодных звонков

• Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником.
• Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж.
• Цели, которых можно достичь во время холодного звонка.
• Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка.
• Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей).
• Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков.
• Основные этапы холодного звонка.
• Место холодных звонков в технологии продаж компании.

2. Подготовка к холодным звонкам

• Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом.
• Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения.
• Использование различных источников для составления базы для холодных звонков.
• Подготовка базы контактов и планирование работы по ней.
• Использование CRM-системы и других решений для работы по холодным звонкам.
• Приемы психологической настройки на работу.

3. Начало холодного звонка

• Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков.
• Сбор необходимой информации у секретарей.
• Способы «прохода» секретарей во время холодного звонка.
• Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР).
• Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора.
• Способы формирования первого впечатления у клиента.

4. Контакт с клиентом

• Способы формирования первого впечатления у клиента.
• Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание.
• Вербальная и паравербальная составляющие общения.
• Требования к голосу и речи сотрудника: громкость голоса, интонации и другие факторы, влияющие на клиента.

5. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка

• Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка.
• Способы выявления и формирования потребностей во время холодного звонка.
• Способы сбора информации о существующей ситуации клиента.
• Использование вопросов для выявления и формирования потребностей.

6. Презентация товара или услуги во время холодного звонка

• Презентация своего товара или услуги во время холодного звонка.
• Конкурентные преимущества компании.
• Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования.
• Рейтинг аргументов.
• Язык пользы для клиента.

7. Работа с возражениями клиента

• Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования.
• Истинные и ложные (отговорки) возражения.
• Различные способы ответов на возражения.
• Выделение  наиболее распространенных возражений со стороны клиента.
• Разработка и фиксация ответов на эти возражения.
• Ответ на возражение с использованием техники «Рефрейминг».

8. Назначение встречи

• Взятие обязательств с клиента.
• Завершение разговора.
• Мотивация клиента на последующую встречу.
• Анализ проведенного звонка.
• Алгоритм дальнейшей работы с клиентом.

Методы работы, используемые в тренинге
Деловые и ролевые игры, интерактивные лекции, видеоматериалы, групповые дискуссии, письменные упражнения, работа в малых группах, мозговой штурм, психогимнастические упражнения.